異文化のビジネスパーソン同士で交渉を行う際に最も気を付けるべきことは、実は言葉遣いではありません。
もちろん、言葉遣いや言い回しを理解しているに越したことはないのですが、
それより何より大切なのは、交渉の相手が感情を持った人間であることを常に心に留めておくことです。
そこで必要になって来るのは、交渉時の『強さ』ではなく、むしろ『柔軟性』です。
わかっているつもりでも、実はわかりきれていない感覚や、
国民性・国民的感情および思考回路…そこには驚くほどの違いがあります。
どんな時にカチンと来て、どんな時に喜んでくれるのか…異文化だからこそ、
知っているつもりでも理解しきれていない時がある。
トラブルになった時にどうしますか？
相手が怒ってしまったら…その時は、諦めるのでしょうか？
私も以前、ベトナムの方を怒らせたことがあります。
中国原産の鉱物をベトナム経由で輸入する話を進めていて、
こちらは非常に淡々と必用な手続きについて連絡をしていた時でした。
輸出前に品質検査をして、本物であることとその品質を保証する証明書を発行して欲しいとの
クライアントからの極々普通のお願いを伝えたところ、
お相手は激怒されました。
「私たちを信頼していないのか！」
そういう問題ではないのではないか？
当時の私は非常に混乱し、ベトナム人の国民性に詳しい知人に問い合わせました。
すると…
「プライドが傷付いたんだろうね」
なぜ、そのやり取りからそう感じられたのかは全くわかりませんでした。
ただ、まだまだわからないことはたくさんあるものだなぁ…と実感したものです。
それからはやはり、何をしたら・言ったら、どのようにして相手がそのような感情を持つか…だけではなく、
どうすればお互いが快適にやり取りを続けられるのかを考えてコミュニケーションを図ることに注力しました。
もちろん、自らのクライアントが泣き寝入りしないために、時には『強さ』が必要な時はあります。
ただ、基本は実は、そこではない…ということを忘れてはいけませんよね。
